経営者と幹部スタッフの悩み

売れサロⓇカウンセリングシステムは、
クライアントの幹部会のある一言がきっかけで生まれました。

「マニュアルを作っても、マニュアル通りにはやらない！やれない！」

「流れに沿って質問に答えてもらう事で、カウンセリングがスムーズにできるような仕組みは出来ないのか？　ウェブランディングで、そのような仕組みは作れませんか？」

初めまして、（株）ウェブランディングの尾崎です。私は、美容業界に特化したコンサルティング会社を創業し、13年目となります。コンサル会社に勤務していた時代を含めると、美容業界20年目となります。

美容室経営は、経営者がどのような経営を目指すかによって、経営のやり方は違ってくるかと思いますが、私達が感じているのは

そして、今こうしている間に次の時代へ向けて「仕組み化」を強化している会社があります。弊社のコンサルティング事業でお付き合いさせて頂いているサロン様の多くは、売上/生産性をアップする為の仕組み化を構築しております。

仕組みを構築する事で
スタッフＡさん、スタッフＢさん、スタッフＣさん、誰でもある程度の同じ結果を出す事が出来る事と、先輩たちのフォローアップの「やり方」や「関わる時間」を同時に改善する事が可能となり、結果的に

など、仕組み化によるメリットは多方面にありました。

売れサロカウンセリングシステムは、
この美容室経営の仕組み化の一部であると認識して頂ければと思います。
また、仕組み化を取り組む際に、最初に投下する仕組み化は、美容室で絶対に欠かす事が出来ないカウンセリングから仕組み化する事をオススメします。その理由は下記になります。

美容室経営の仕組み化の課題

美容室経営の仕組み化の課題は、仕組みにする基礎設定がそもそもズレている事で実践しない、継続できない事や、時代にあっていない経営者都合の仕組みであったりと、機能しない理由が多々ありました。

そこで、私達はまずは仕組みを実戦するという事で、売上ＵＰにも大きく関係があり、仕組み化を必要とする部分や場面を精査しておりました。それが冒頭の

「流れに沿って質問に答えてもらう事で、カウンセリングがスムーズにできるような仕組みは出来ないのか？　ウェブランディングで、そのような仕組みは作れませんか？」

という言葉になり、その問いに答える事で課題解決へとつながると考えています。

カット技法などは、いろいろな流派や切り方がある事を聞いておりますが、カウンセリングに関しては、様々な講習や書籍があるが、その内容を参考にしたカウセリング方法をやっています、というサロンには、出会った事がありませんでした。20年近く関わっているのに、一度もありません。多くの美容室は自分達流であり、その美容室で勤務している美容師さん達も、自分流でありました。

だから、売上に差がある！

これこそがＡさんＢさんＣさんと個々のスタイリストによって売上の差がある一つの要因かと思われます。技術力もあると思いますが、カウンセリングスキルも大きく関係している事がお分かり頂けるかと思います。

カウンセリングシステムの開発

コンサルティングでは、カウンセリングの流れなどをその会社流に合わせてカタチにする事は実施しておりましたが、お客様が喜んで次回予約を獲得するという導線で、カウンセリングをカタチにしてパッケージにする事は実施していませんでした。

今回をきっかけに作り込みが始まりました。
まず、カウンセリングを３つの場面に分けました

１．プレカウンセリング
２．メインカウンセリング
３．アフターカウンセリング

この場面に分けて、
プレカウンセリングの部分の研究を重ね、

数々のテストを繰り返し、ある程度の結果にはなりました。これはカウンセリングシステムの機能の１つである“プレカウンセリング”の部分です。しかし、このプレカンだけでは“誰でも同じような結果がでる“にはまだ課題がありました。

その課題は、“価値付けプレゼン”　です。
プレカウンセリングで、お悩みや要望を自動で聞き出す事が出来ても、次へ繋げるプレゼンが苦手な方が多いです。

なぜ当店のカラーは良いのか？
なぜ当店の髪質改善は良いのか？

こうしたメニューのプレゼンや
他店との違いとなる

当店のコンセプトは

という価値を感じて頂く要素のプレゼンにスキルの差がありました。

カウンセリングの常識を取っ払う

私達は、この価値づけプレゼンをどうしたら
誰でも同じように出来るか？を考え整理しておりました。

よくある対策は「ロープレ」ですが、実際の現場では、ロープレした事をお客様に実践する場面はあまりなく、ロープレの為のロープレという行為をしている事が多々発生しておりました。無駄ではないのですが、ロープレの内容が悪いと効率が悪い対策です。

価値付けプレゼンは、美容師さん達の多くはやっているつもりで、次回予約やリピート率に反映していない事が多々あります。

もっと言うと

価値付けプレゼンはやらなくても美容師の仕事は出来る

という考えの方が多いという認識です。
美容室経営者ですら、「忙しい時は出来なくても仕方ない」という認識です。

私達は、価値付けプレゼンもカウンセリングの一部という定義にしました。
なぜなら、

“価値付けプレゼンはやらなくても美容師の仕事は出来る”

が

“カウンセリングを怠ると美容師の仕事は出来ない”

という認識が全ての美容師さんにあったからです。

プレゼンは、カウンセリングの一部。
この認識になったサロンは、売上など数値の変化のスピードがより上がりました。

カウンセリングシステムにプレゼンが追加される

上記の成果創出という案件も増え、
カウンセリングシステムは“プレゼンページ”
という誰でも同じような高い結果が出せるプレゼンページの機能が追加されました。

なぜ、誰でも同じような高い結果が出せるかというと、
プレゼンページは

順番通り、プレゼンページに書いてある内容の重要な部分（傾向アンダーラインは読むなどルールを決める）を読んで、イラストに合わせて解説や確認をする事で、

が出来るからです。

このプレゼンページの重要性に気付いたサロン経営者の方からは、プレゼンページの制作依頼を大量に頂いております。追加費用は発生しますが、教育費や仕組み化と考えたら、今まで投下してきた施策よりずっと安価だと喜んで頂いております。

美容師が聞き耳立てるのは、たった一人

こうして、
プレカンやプレゼンにより、メインカウンセリングの精度があがり、仕組み化が出来ましたが、実施の継続やお客様の満足を上げていく為に、工夫改善が必要です。その工夫改善の答えは、次回予約率やリピート率でありますが、美容師さん達に一番響く言葉は、お客様からの評価です。よって、アフターカウンセリングというお客様の声を確認する仕組みも、このカウンセリングシステムで可能です。

アフターカウンセリングというと、

という5段階評価や2010年頃から日本で流行っている10段階のスコア評価もございますが、美容室で一番最適な質問はこれではありませんでした。

満足度を確認しながらも、不満足要因は即確認ができる、質問の仕方と、答えの選択肢が大事です。

私達のカウンセリングシステムでのアフターカウセリングでは、

と、お客様の満足度を確認しながらも、チェック頂いた事を深堀する追加質問など流れを用意しております。

今後も進化するシステム

売れサロカウンセリングシステムでは、ノウハウが多数詰め込んであり、導入サロン様の支援を通じて日々ノウハウはブラッシュアップされております。現在準備中の頭皮診断や、サロン様独自の診断などをカウンセリング時に撮影したり、その診断ツールをそのままシステムに入れたり、お客様と一緒になってカウンセリングを進めるヒアリングシートVerなど、サロン様の声を聴きながら日々進化しております。

私達は、美容サロンの発展という共存共栄でしか道は開けません。引き続き、お役に立てるサービスメニューの開発に励みたいと思います。